一年一度的年中電商大促6.18即將如約而至，白酒人的價格保衛戰又要開始了。伴隨著電商行業的蓬勃發展，折價促銷似乎就成了電商行業獲取流量搶占市場的不二法門。然而當流量思維遭遇保價思維時，矛盾就變得很難調和了。

　　從往年的情況來看，不少白酒大單品都會在電商平臺的補貼下遭遇“破價”危機。而今年的6.18早在5月底就開始了，不少知名白酒單品的零售價已經出現了不同程度地降低。

　　好好的白酒，怎么就“破價”了呢？

　　電商渠道白酒銷售價格經常突破廠家設置的底線，主要是以下原因造成的。

　　供求關系影響。近年來，白酒行業發展進入弱周期，不少白酒產品本身在線下就面臨著庫存高企、動銷不暢的情況。消費端的需求沒有那么大，想要把貨賣出去當然就要適當降價。線下渠道商與廠商聯系緊密，降價時更多會留有余地。但線上渠道相對更為自由，不會顧及太多。面向全國市場的龐大需求，薄利多銷快速清貨才是選擇。

　　貨源管控失效。線上渠道的貨源五花八門，因此成本方面可能會遠低于線下正規渠道。雖然當前數字營銷技術已經比較發達，但終究還是有不少產品沒有使用貨源追蹤技術。這些產品流到線上，自然就突破了地域限制，造成實質上的竄貨。在成本更低的情況下，即使降價仍有賺頭。而部分為了完成銷售業績而選擇甩貨的經銷商，可能根本沒有在意能不能賺錢。除此之外，部分貨物也可能存在假冒偽劣的情況，這就更助長了降價銷售的風氣。

　　價格策略執行不到位。不少廠家會在產品出廠時對零售價格作出設定，但在實際操作中，存在不少干擾因素。舉例來說，部分不再合作的經銷商手中可能有存貨，這些產品的成交價格可能會失控。又比如不少電商平臺的定價規則比較復雜，商家在設置時也可能誤操作使得成交價低于預期值。

　　在市場環境不佳、渠道管理失控和價格策略執行不到位等因素的影響下，不少白酒產品在電商大促活動中都會遇到“破價”的情況。那么，我們應當如何頂住“破價”壓力，維護價格體系呢？

　　頂住“破價”壓力，是一項系統工程

　　白酒出現“破價”是多方面因素造成的，在化解時也應該多管齊下。

　　首先，對電商平臺應當提前深度充分溝通。約定好零售價，采取各種措施不“破價”。開設品牌官方旗艦店，設定價格錨點，引導其他同類產品價格。同時，通過第三方實時監控軟件動態審核產品價格變化，出現過低情況及時預警并修正。

　　其次，嚴格管控線上渠道。一方面，在產品設計上，需要快速普及“五碼合一”等數字技術，自身產品的渠道可追溯性。在此基礎上了解貨物流向，盡量杜絕竄貨和低價甩貨。另一方面，公布自身所有線上銷售渠道，引導公眾通過正規渠道購買旗下產品。發現未授權的銷售渠道和商家，需要快速響應積極應對，采用平臺舉報、消費者公告、發起訴訟等形式保護自身合法權益。

　　再次，優化產品結構。從長遠來看，同樣的產品，線上線下價格不一致的狀況并非好事。想要改變這種狀態，不妨推出電商同類產品，與線下產品形成區隔。又比如適時升級旗下產品，用全新包裝和風味來拉升產品成交價格，進而對沖降價風險。

　　最 后，適時推出線下促銷活動。線上白酒產品的成交價格，也能在一定程度上反映產品的市場地位和價格走勢。在消費需求不旺盛的當下，把產品賣出去或許比維持高額利潤更為重要。如果線上渠道產品的價格下降幅度沒有那么巨大，不妨也順勢推出線下促銷活動。用更周到的服務和更優質的產品搶占市場。畢竟，作為體驗感非常強的消費品，人們更愿意在親身品味白酒風味之美的基礎上消費它。線下市場具有可體驗性，能夠建立更高的信任，在價格合適的情況下，更容易拿到市場份額。

　　總體來看，電商大促的流量思維和白酒的保價思維本就南轅北轍。白酒產品想要保住價格不顯著降低，必須從平臺溝通、渠道管控等多方面入手。只有事前做好各項準備，產品“破價”時才能穩坐釣魚臺。（文章來源：大家酒評）

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